運營商嚴寒下的用戶發展 幾家歡樂幾家愁

一、中國聯通的移動電話用戶連續出現低速增長

移動電話用戶微增2.4萬戶，低于上個月的微增5.7萬戶。雖然依然是正增長，但是出現了斷崖式下跌趨勢。未來這種趨勢能否逆轉，現在還不好說。畢竟移動電話用戶已經遠超人口總量，而且工信部通報的數據也出現了連續2個月的負增長。

4G用戶繼續前期的較高增長勢頭，而且整體趨勢依然保持了正向增長。雖然在凈增總量和份額占比上不及友商，但是與中國移動曾經短暫出現的負增長不同，中國聯通的4G用戶發展趨勢較為穩定。

然而對中國聯通來說，移動電話用戶規模即將被中國電信超越，我們認為這才是其最為發愁的問題。自2018年以來，在移動電話市場上，中國電信已經連續保持了一年半以上的持續高速增長。按照當前的趨勢，中國聯通的移動電話用戶規模將在今年第三季度被中國電信超過。

如此一來，即便中國聯通4G用戶保持穩步增長，其也不得不面對行業內部全面第三的尷尬境地。這不但影響中國聯通在行業內的地位，更將影響其在資本市場上的表現。

二、中國移動繼續提升用戶價值以支撐營收正增長

移動電話用戶經歷了連續兩個月的低速增長后，中國移動的移動電話用戶終于在6月份恢復了曾經高速增長態勢。未來這種態勢能否保持住，現在還有很多未知數。畢竟行業的形勢早已不是從前那種靠新增增加動能的時代。

去年4月份前后，中國移動的4G用戶凈增出現了明顯的負增長，今年又是如此。2018年全年下來中國移動的4G用戶雖然保持了凈增規模第一的位置，但是今年是否能重現去年的走勢，還有待進一步觀察。不過從6月份的數據看，中國移動的4G用戶凈增已經出現了行業內的年度新高。

相對于友商在規模和份額上的苦苦掙扎，在總量和份額上占據半壁江山中國移動更在意用戶價值的提升。因為一季度的財報顯示，無論是營收和凈利潤，中國移動都出現了明顯的負增長。

從營收、凈利潤和用戶價值這三個角度綜合之后再來分析，如果發展的用戶不能帶來預期的收入貢獻，那么這些用戶價值將無法體現。對中國移動來說，現在亟需重現過去那種從用戶到業務再到營收的收入組織路徑。

三、中國電信為尋求行業位次躍升而持續努力

雖然中國電信尚未公布其6月份經營月報，但是從今年以來的高速且較為穩定的發展情況推算，我們認為中國電信的數據不會太差。至于中國電信能夠保持如此高速增長的原因，我們認為有很多種。至于是不是正常發展的自然結果，我們無法定論。但是有下面這個事實，我們可以提示給大家思考。

去年年中中國電信的4G用戶數量已經超過中國聯通躍居行業第二，移動電話用戶規模與中國聯通的差距已經越來越小，而且在三季度大概率將超過中國聯通，成為真正的行業老二。因此，即便新增的用戶無法帶來應有的收益，中國電信大概率也會咬緊牙關實現位次躍升的大目標。

在用戶規模和行業地位追趕的拉鋸過程中，既要保持住已經形成位次優勢，還要實現超越的目標，在用戶發展上的勁頭當然不能有絲毫減弱，即便短期放棄收入指標方面的要求。因此，中國電信的這種操作符合邏輯。

四、持續在新增投入上不余遺力的原因是什么

從運營商過去的常規做法看，在相當大的程度上，新增市場份額決定了營收增長空間。因為當時通信行業的人口紅利還遠未見頂，提速降費的影響也遠沒有今天這樣的力度。

在通信行業進入存量競爭之后，運營商持續在新增市場上進行投入，其中的原因可能有多種，但是我們認為主要有以下三個：

新增或多或少代表了用戶選擇。在理想情況下，用戶的自然選擇更多代表了對產品和服務的認可。雖然在競爭狀態下，用戶的這種選擇或許有些失真，但是任何運營商都不敢放棄對用戶意愿的爭奪。因為，大家的思維邏輯并沒有因為進入存量競爭時代而發生改變，用戶的從眾心態也并沒有因為時代變遷而有所取舍。

各種代理需要通過新增酬金維持。一個好漢三個幫，對此運營商是有深刻體會的。曾經中國移動在人員少于友商的情況下獲得的巨大成就，其中代理商的貢獻絕對非常關鍵。代理商忠誠度曾經是運營商內部的一個考核通報指標，特別是其中的獨家代理情況。賺錢當然是代理商擁抱運營商的唯一理由。所以對代理商來說，能否賺錢，在某種程度上也反映在了發展的新增規模和份額上。

對沖即將全面開始的攜號轉網影響。雖然這個理由看似牽強，但是這或許是非常現實的原因。運營商現在發展的新用戶，絕大多數都是二卡甚至多卡用戶。攜號轉網全面實施后，用戶能否留在本網以及到底如何影響用戶攜轉選擇，這早已是運營商內部在深度研究的問題。在各種問題真正研究明白前，先把用戶盤子做大已經成為必然的無奈選擇。

雖然大家早已經明知通信行業已經由規模競爭向基于規模的價值競爭加速轉變，但是對于其中規模的認識或許大家并不一致。在用戶發展上的選擇和態度，即便其中有各種無奈，這也已經成為運營商在后4G時代不得不面對的現實問題，更是幾家歡樂幾家愁的根源所在。